Tartalom
Az értékesítési audit a teljes értékesítési folyamat vizsgálata, amely ellenőrzi a használt rendszereket az azokat használó emberekig. A vállalatok ezeket az ellenőrzéseket azért végzik, hogy felmérjék értékesítési erőfeszítéseik struktúráját és stratégiáját, valamint megoldják a fontos kérdéseket. Ezek a megoldások képezik az alapját az értékesítési vezetők döntéshozatalának a házirendekkel, eljárásokkal és képzéssel kapcsolatban. Noha egyes vállalatok inkább belső ellenőrzéseket végeznek, mások objektívebb elemzés céljából a kiszervezett emberek szolgáltatásait keresik.
Fókusz
Az értékesítési audit általában három szempontra összpontosít. Az első hangsúly az értékesítési részleg. A teljes körű értékelés és elemzés elengedhetetlen, mivel az értékesítés pénzt termel, és a részleg személyzete tranzakciókat hajt végre. Az értékelendő területek közé tartozik a felvétel, a képzés, az eljárások és az értékesítési előrejelzések.
A második az ügyfél. A célpiac helyes meghatározása és a vállalat azon képessége, hogy alkalmazkodjon az adott piac változásaihoz, döntő fontosságú. A helyes ügyfélprofil létrehozása lehetővé teszi az értékesítési csapat számára, hogy alkalmazza a lehetséges értékesítési lehetőségek minősítésében megállapított kritériumokat. Az értékelendő területek között szerepel a vásárlói profil, a vásárlást ösztönző szempontok meghatározása, a vásárlási gazdaságot befolyásoló tényezők és a jelenlegi vásárlási trendek.
A harmadik terület az értékesítési tervre összpontosít. A hatékony tervek tartalmazzák a minőséget, a mennyiséget és az irányt. Az értékelendő területek közé tartozik a megrendelés- és készletgazdálkodás, kutatás és fejlesztés, piaci verseny, az értékesítési terv integrálása a vállalat céljaival és jövőképével.
Típusok
Az ellenőrzések lehetnek belső, külső vagy a kettő kombinációi. Egyes vállalatok úgy döntenek, hogy ötvözik a technológiát az ellenőrzési folyamattal, és ellenőrzési szoftvert telepítenek az értékesítési csapat által használt számítógépekre az "on-demand audit" eszközeként, napi vagy heti jelentések által generált információk felhasználásával. Ez különösen hasznos lehet egy erősen versenyző piacon.
Külső vagy kiszervezett könyvvizsgáló általában azt vizsgálja, hogyan fonódnak össze a papíreladási folyamatok a valójában történésekkel. Az éves külső ellenőrzés által nyújtott objektivitás segíthet felfedezni azokat a fejlesztési lehetőségeket, amelyek más körülmények között észrevétlenek maradhatnak.
Folyamat
Az értékesítési csapat ellenőrzése magában foglalja a vezetőség és a személyzet megbeszéléseit. A vezetői értekezletek értékelik a struktúra szervezetét, az osztályok részlegeit és a támogató személyzetet. Az értékesítési csapat tagjaival tartott megbeszélések célja a termékismeretek és kompetenciák mélységének felmérése, a sikeres és az átlagtól megkülönböztető tényezők meghatározása, valamint a további képzést igénylő területek azonosítása.
Az ügyfél ellenőrzése magában foglalja a kérdések feltevését annak meghatározása érdekében, hogy a vállalat és az értékesítési csapat mennyire ismeri a potenciális ügyfeleket. A véletlenszerűen kiválasztott vásárlóknak küldött felmérések nagy ügyeket tárhatnak fel, az értékesítési csoport tagjaival folytatott egyéni vagy csoportos találkozók segíthetnek annak azonosításában, hogy az értékesítési csapat hogyan érzékeli az ügyfelet, az ő vágyait és igényeit, valamint a vásárlás motivációját. Összességében az értékesítési menedzsment csapat tagjai rendelkeznek a pontos és teljes ügyfélprofil biztosításához szükséges információkkal.
Az értékesítési terv ellenőrzése magában foglalja az oda-vissza nézést. Az értékesítési terv ellenőrzése nyomon követi a hosszú távú stratégiák, az e célok elérése érdekében bevezetett értékesítési taktikák, valamint a rövid távú célok általános sikere vagy sikere felé tett előrelépéseket. A különféle részlegek - például a pénzügy, a termékfejlesztés és az emberi erőforrások - jelentései és korábbi adatai az értékesítés vezetőinek az összehasonlításhoz szükséges információkat nyújtják. Az értékesítési audit első két szakaszában összegyűjtött információk egyesítik a változás lehetőségeinek feltárását annak érdekében, hogy elősegítsék a vállalat céljainak elérését.
